“雄辩是银,倾听是金。”在销售中,这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时,对方出现了短暂沉默,你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和做决定。千万不要自作主张,打断他们的思路,否则,你会后悔的。
日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历:
他去访问一位出租车司机,那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时,这位司机肯会见原一平,是因为原一平家里有一台放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。
原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾处提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈交战,主动问原一平:“现在还能参加这种保险吗?”
最后,他签了一份高额的人寿保险契约。
在从事销售时,有的推销员脑子里会有这样一种错误想法,他们以为沉默意味着缺陷。可是,恰当的长时间的沉默不但是允许的,而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而做出草率的决定。